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透过守望者的犀利目光,索菲亚脑中你一言我一语的叽叽喳喳顿时清晰了起来。 通过仔细聆听索菲亚的内心谈判,她的守望者发现争吵来自两个人,一个是恋人,一个是梦想家(见图4.4〕。而且,此战术通常把自身条件形容为“举手之劳”“微不足道”。 对策 面对对手的附加条件,合理的对策就是留个心眼、多多提问。 只要避免当场回答,此战术的威力就大打折扣。 何况,在签约之前,我们理应对协议条款进行确认,并且向对手间接传递“未尽事宜另行协商”的 信号。 防守就是战术 用战术保护自己 除了面对高压攻势之外,谈判战术在涉外谈判、与处于敌对关系的对手谈判等场合也大有用武之地。这是我们所处的时间和地点,这一前所未有的时代是我们所属的历史。 现在,我们每个人都在走我们自己的路,我们发现自己此刻在哪里,将来要去往何方的独一无二的旅程。《哈佛谈判心理学》正是这样的一份指引。 我真诚地希望,在这本书的帮助下,不管是身处职场,参加公共政策辩论,还是与家人或朋友谈话,读者都能以一种更有效、更从容、更称心的方式理解和实践领导与谈判事务。请牢记: 进行团队任务部署一一这种部署可以包括团队任务分配:什么人要说什么话,怎么说。我可能会说:“听我这么一直埋怨压力大,你又不知道怎么帮我,你肯定觉得很不舒服。 ”或者,我会调动其他内在谈判者,说一些完全不同的话。

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他们需要有人耐心地说服他们 打开心扉。 如果你让他们感觉到自己被利用了,他们很快就会退回自己的世界里去。这段时间里其实他是上楼回到自己的公寓里睡了一觉,当他再回来的时候,谈判对手已经被折磨得筋疲力尽了,对手这时候只想要赶紧结束谈判。你也知道如何给予,如何接受。”你的声音饱含同理心,并且和身体语言一致。 与此相反,假使你说着同样一句话,但摇着头,面露疑惧,那效果就会大打折扣。然而,正是由于她偏离了传统的研究方法,她后来才做出了惊人的发现。你还可以顺着这条线索继续发问:“根据最近几天的天气状况,你觉得未来一周的天气会怎样。你需要真实情况来对它进行确认。 权力操控伎俩 在这场权力的游戏中,某些人会努力试图用一些心理上的战术策略,让你觉得自己处于一个非常弱势的地位,尽管你的实际情况可能并没有那么弱势。




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